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他们建了一个网络和一朵“云”,将卖手机变得更容易
2018-05-08 14:52   牛华网      我要评论()
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文/Janey

手机几乎已经成为每个人每时每刻都离不开的“器官”,人们离不开手机,当然也会也被最新款的手机所吸引,心甘情愿地敞开钱包。2017年,仅中国就卖出了4.15亿台手机,是世界上最大的手机生产国、消费国,也是世界上竞争最激烈的市场。

中国的消费者拥有太多的选择,想要打动他们并不容易,所以在中国市场上,手机厂商的洗牌也变得愈加激烈。为了争夺市场,手机厂商必须依靠一些“盟友”的帮忙,帮他们把手机从工厂“卖到”一个个终端销售商那里,并且帮它们管理市场。

得渠道者得天下,管好渠道者坐天下,仟驰云要做的就是帮厂商管理好渠道这件事。

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“秦失其鹿,天下共逐之”

大学毕业以后,李鲲进入了手机代理“四大巨头”之一的爱施德,开始从事移动通讯行业工作,一做就是十五年。这十五年间,李鲲做过全国代理、B2B手机平台,也做过通信市场的批发,熟悉“国包商-省包商-地包商-零售商”这条手机渠道链条的每个环节,也见证了渠道的巨变。

他刚入行时,手机还是2G时代,基本以社会化渠道为主,“国代—省代—地包”逐步推进。那时,四大国代商(爱施德、天音、中邮普泰、普天太力)在手机渠道上还享有很大的话语权,连一些国际大厂也要看其脸色;

到了3G时代,三大运营商分别成立联通华盛、电信天翼终端、移动终端三家公司负责终端采购、销售,运营商亲自上阵,依托巨额补贴和大规模店面,运营商渠道爆发,出货量一度达到全渠道的70%以上,社会化渠道逐渐萎缩;

在4G时代,国产互联网手机厂商异军突起,线上渠道可以以“爆炸”两字形容,电商渠道成为年轻人首选,由于补贴减少,运营商渠道销量下降,线上流量收割殆尽后,线下社会化渠道复苏,体验店、品牌店、偏远地区小店再次成为厂商们急红眼要瓜分的市场。

至此,线上渠道、运营商渠道、社会化渠道三分天下,又互相融合,很多厂商、经销商已经被淘汰出局,活着的,战火烧遍全渠道。

全程经历了行业变革的李鲲,在熟悉了每个环节后,感到了机会的到来——在2G时代呼风唤雨的厂商大多被洗牌出局,在3G时代引领潮流的厂商如今也所剩无几,4G时代基本上是新玩家的天下,他们在收割完线上红利后,迫切需要占领线下,他们没拥有多少渠道经验,需要有人帮它们建好这张网,管好这张网。

哪怕是线上渠道,情况都日渐复杂化,远不是用过去所谓的“抢购”方式就成的。

让李鲲记忆尤为深刻的是,2015年,某品牌的线下渠道还是一片空白,通过自己的官网、京东、苏宁的平台做产品销售。“当时旗下两款机型的销售状态都不太好,1499元的价格已经跌破1000元了。”销售背负着巨大的压力,开始寻找合作伙伴来寻求帮助。当时的情况是,企业能够管理到的平台非常有限,大量的黄牛、以及其他授权的线上平台更是无从管理的,大家互相杀价,导致价格非常混乱。

对于企业来说,那次危机可能是“成年礼”的一件大事,而对于熟悉渠道的李鲲来说,这样的事件早就见怪不怪了。

简单来说,我们可以将渠道看作是一张血管网络,负责将血液(手机)输送到身体每个器官(销售商)里。但这个行业并不是线性管理,理论上它是“厂商-国包-省包-地包-零售”,但其实,它的支流性很强,各环节之间有可能相互串货,以低价卖到其他经销商的地盘去,国包有可能越过省给下面的零售商供货,省包也可能会这样做,价格体系就完全混乱了。

线上渠道的出现加剧了价格体系的混乱,淘宝、京东、苏宁等3C电商平台的出现打破了原来按区域划分,所以京东苏宁也在“倒货”,冲击了按区域划分的线下渠道,而一些二级市场手机经销商也可以在电商平台上开店,在网上卖手机,也相当于跨区域经营了。

在几个很大的电子市场,比如深圳华强北,北京中关村等等,批发商都自己开店,由于出货量大,消息掌握全面,在价格比较好时,瞬间把自己的很多货在那里卖掉了,卖给了各路拿货的,线上的、线下的甚至可能是“黄牛”。

二级市场的混乱,导致厂商对于自己的渠道管理就陷入了一个非常困难的境地。

“渠道管不好,价格守不住,每个环节都不容易赚钱,而且很有可能在每个环节都会或多或少存在库存,这些库存是没有必要的,库存积压太多,更难以守住价格。”李鲲说。

在李鲲眼里,过去8年是洗牌不可谓不激烈。 2010-2014年,以小米为代表的互联网手机品牌崛起,大幅冲击线下渠道;2014-2016年,以OPPO、VIVO为代表的线下渠道从二三四线城市发力,取得巨大成功,然后线上渠道也迎来天花板;2017年,市场进入增长缓慢期,新零售变革启动,亟待重构线上线下供应体系。

“秦失其鹿,天下共逐之”。一个混乱的时代,也正是孕育着巨大机会的时代,谁能帮巨头们管好这张大网,谁就能自己也变成巨头。

22

未来,在云上

李鲲再次决定开始创业。这一次,他希望能够打搭建一个云平台,成为厂商和零售店的连接点,来缩短整个渠道的距离。

2016年,李鲲与几位爱施德的老同事共同创立了“仟驰云”,致力于为大中小手机厂商提供整体解决方案,系统解决行业痛点。他告诉记者,“实际上,很多厂商都没有办法对手机产品上市后的整体价格进行严格把控”。

2018年3·15前夕,一则手机行业反价格垄断的案件瞬间成为智能手机市场的爆点。经江苏省物价局反价格垄断分局查实,vivo手机江苏总经销商存在“纵向控制产品价格”行为,最终对其处以698.3万元的罚款。

即便是一直以渠道下沉能力而著称的vivo,也难以很好的解决这一难题,更何况众多中小型手机厂商。同时伴随着新零售下半场的开启,渠道下沉也已经不再是一句口号,线下市场已经成为国产手机的主要购买渠道,包括曾经在线上打得不可开交的荣耀和小米,也早在2015年就将战线延伸到了线下,雷军曾公开宣布,“未来5年,将开1000家线下门店,每家店零售额达到1亿元。”一年过去了,小米全国门店数量已增至258家。

巨头们竞争日趋激烈,为了争夺市场,不断“裂变”出新的渠道,这就使得价格管控和渠道管理逐渐复杂化,已经不是公司自身能够完全掌握的了。

线上线下融合创造了“新零售”,和以往的渠道管理不同,仟驰云面对的是“新零售”,这就要求线上线下协同一起去制定销售策略,然后实现综合销售水平最高的方式。

李鲲带领仟驰云做的第一件事就是给“大B”做销售解决方案,包括价格策略。厂商手机在制定出厂价的时候征询他们的议价,线上线下销售价格多少,才能保持了比较不错的利润。仟驰云的大B指的是厂商和国包行业的大的玩家,在这个行业里,比较大的厂商就是小米、华为、OPPO、VIVO、酷派、锤子、三星等等,还有国包(国家级批发商),上市公司爱施德、天音控股都是大B。

效果是明显的,仟驰之前帮华为一款手机做过价格策略,建议厂商官网定价2499元,线上第三方渠道和线下渠道定价2699元,使得新品获得品牌溢价,渠道商也有动力大力推销,取得了多赢。

除了价格策略,仟驰云还帮助厂商把控价格,现在他们在全国比较重要的二级市场都有自己的团队监控价格,帮厂商做价格监控和价格管理。有些产品新上市的时候,厂家在整个利润预留跟市场预期方面存在差距,厂商自己管理很难达到预定的价格,需要仟驰云帮忙管理分销商,梳理价格。

此外仟驰云还可以提供跨境的销售,他们在国外一些地区有很好的渠道和代理,这样可以帮助品牌手机销往国外。

仟驰云还可以做销售代运营,最典型的客户就是诺基亚,诺基亚在富士康的支持下,回归中国市场,和2G时代独霸天下的老诺基亚不同,新诺基亚已经失去了所有渠道,成了“光杆司令”,仟驰云拥有从大B到中B到小B甚至零售店的完整渠道网络,可以迅速帮它铺货。

而这一切,都是建立在一个完整的IT解决方案上的,无论是价格监控、分销渠道检测、销售网络管理以及库存管理,仟驰云正在迭代完善这个系统。仟驰云对企业内部运营来说就是一个SAAS系统,仟驰部署好,客户快速使用,仟驰的解决方案除了服务大B和其他的客户,中等规模批发商需要这个解决方案。

有了这个系统,终端批发商或者经销商就可以实现一键代发的功能,卖了货就在SAAS里面记一笔,库存情况等等一目了然,需要订货就一键代发,传出到仟驰云平台,综合各家提供的采购申请,根据各地的仓储物流情况,及时发货,减少了中间环节,极大压缩了从厂商到终端销售的链条。

李鲲注意到,小企业没有自己的IT系统,或者系统陈旧,这些企业可以借助仟驰云的SAAS、APP 服务构建自己的管理系统,再借助仟驰的仓储物流能力实现“零库存”。

在他的设想里,仟驰的供应链解决方案可以提供很多附加值,比如在乡村小店,由仟驰云提供分期购机服务,还能提供二手机回收服务,将回收的手机翻新或者拆解,小店也可以因此获得额外收入。

李鲲信心满满地说:“这个就是仟驰云的概念,不只是一个价格的管理,还有客户管理、渠道梳理、时间节点的渠道需求输送,是一个系统工作,我们觉得它做这个事情是能够为行业解决很多需求的。”

目前,仟驰进展迅速,除了服务客户,还开发出系统和前端APP,已建深圳、郑州、济南自营采配中心,杭州、成都、重庆、西安、北京、沈阳等加盟分仓,5大通讯市场均已建立成熟采购体系,系统商城商品目录已有1800-2000种手机硬件SKU,方便用户一站购齐,80%的客户订单可实现次日到达,并能为为下游中小B客户提供资金支持,解决采购、销售过程中货款占压、账期长问题。

这将是一个完整的生态,在这个生态里一部分东西是仟驰云自己提供的,也有部分是外包的,比如物流可以外包给物流公司;也有一些是可以部分合作,比如消费金融,在自营的同时也会引进分期付款的金融合作伙伴一起来做。

厂商、物流、供应链金融、消费金融都可以在仟驰云提供服务,目前,越来越多的合作伙伴已经入驻仟驰云。

3

稳扎稳打,不会烧钱

这个商业模式是李鲲15年来走过无数的“坑”才定下来的,经历多次创业,李鲲对这个行业有了更透彻的了解,也更加清晰自己接下来要走的路。

李鲲说:“原来我们只做B2B的服务,本身靠价格这个唯一的驱动力跟客户合作,提供给厂家的服务很单一,整个客户的边际是非常低。而当我的价格想要赚更多差价的,客户稳定性就没有了。”

这一次的创业,李鲲考虑的很清楚,“做综合服务,而不单单只是一个产品。”

作为综合服务商,仟驰和现有的分销巨头相比,提供的手机种类更多,线上线下资源分布更广,独立的第三方定位,也能更好的和苏宁、京东、国美等巨头合作。

面对线上、线下的友商,仟驰显得相当自信,联合创始人刘家庆告诉品途创投,“我们做手机更专业,包括渠道管理、批发等业务,我们都很熟悉,仟驰云在全国几个二级市场里面有员工,实时监控手机销售市场的价格,能迅速作出反应,这是我们在短时间之内最大的优势之一。”

凭借几位创始人多年的销售人脉积累,现在仟驰已经在全国建立起了自己的产业联盟,除了新疆、甘肃之外,每个区域一到两个的省代或者是省级服务商和仟驰合作,总数已经有十四五家。

而此时,仟驰面对的是一个日趋复杂的市场,中国手机的“换机潮”已经过去,智能手机的出货量逐月下降,根据工信部旗下中国信息通信研究院发布的《2018年3月国内手机市场运行分析报告》,2018年1到3月,中国智能手机出货量为8137万部,同比下降26.1%。其中,国产品牌手机出货量7586.4万部,同比下降27.8%。市场的集中度也在逐渐提高,乐视、酷派、金立、LG等二三线品牌面临被洗牌出局,一线品牌间的竞争也更为激烈,纷纷加强自有渠道建设。

对于手机厂商来说,不断变化的渠道、繁琐的销售层级,导致自己对产品上市后的销售价格乃至销售数据无法掌控;对于渠道商来说,手机价格竞争的白热化导致整体利润的下降,进而压缩了每一个渠道环节的利润空间。在李鲲看来,行业集中度提高可能有所影响,但这背后也是竞争激烈,很多品牌经销商为了生存,有微博利润就降价卖、串货现象愈演愈烈,这将极大破坏了价格体系,渠道更加混乱,这反而是仟驰的机会。

“仟驰云的商业模式和整个手机大行业的趋势并不是百分之百对应的,因为我们做的事情实际上在行业里面属于比较创新的,除了和几个大的商家紧密的合作,我们还是把现有的渠道混乱的情况进行整合”,仟驰COO王韬说。

他认为,“尽管最近一两年蛋糕在变小,因为这是个行业规律,中小企业供应能力还是很欠缺的,这个需求还是很强的很积极的,随着5G的铺开,我们有机会通过赋能于它们,实现我们自己业绩的提升。”

中小手机厂商需要重新增长的渠道,品牌经销商在激烈竞争中也需要精细化管理,整个行业“蛋糕”固然在缩小,但粗放式经营难以为继之后,精细化管理,就是仟驰云赋能产业的机会。

李鲲总结说:“我们2017年主要对厂家大客户合作,2018年希望通过自己的供应链、云服务这个能力为众多的中B提供服务,到2019年整个目标投向中小客户,我们先做好积累,一直是很稳健去做,不会去烧钱。”

联系电话:13811959286

IT频道纠错邮箱:erjuner@163.com

责任编辑:新闻中心

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